「営業・販売関連職」への面接アドバイス

【面接力をアップさせるチェックポイント】
営業・販売関連職

	１．あいさつや自己紹介は意外に難しい、きちんと準備、リハーサルを
	２．「話が長い、演説」は致命的。押し売り型面接にならないように
	３．同じ営業でも求められるチカラはかなり異なる。変化を語れるように
	４．気さくに話せる＝コミュニケーション力だと思っていませんか？相手は迷惑かも
	５．結果だけでなくプロセスも重要。よい結果を生み出せるチカラがあることを示そう

最大の敵は「過信」

１．あいさつや自己紹介は意外に難しい、きちんと準備、リハーサルを

販売や営業の仕事をしていらっしゃる方は日頃人と接することが多いので、
多くの方がコミュニケーションには自信をお持ちです。
ただ、いくら人と接することをしていたからといって、
正しいビジネスマナーに準じた挨拶や、分かりやすい自己紹介ができるかというと別問題です。
販売接客のベテランの方が、面接官が部屋に入ってきても座ったままだったり、
トップセールスの方が自己紹介を始めた途端に、
しどろもどろになって何も話せなくなってしまうことは少なくありません。
ということでセールスや販売系の方にとって一番危険なことは準備不足です。
きちんと準備して練習しておけば通るものを、
人との対話が苦にならないゆえについ油断してしまい、
当日撃沈することを避けましょう。

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２．「話が長い、演説」は致命的。押し売り型面接にならないように

面接力向上セミナーでもお話していますが、話ができないことより話が長いことのほうが危険です。
そして、日頃話をしているセールス、販売の人にも話が長くなってしまう方は意外なほど多くいらっしゃいます。
何か思いついて話しているうちに「あれ、何を話していたっけ？」となってしまうことはありませんか？
長くなる方の多くは、最初伝えたいことが頭に浮かんで話し始めるのですが、
話しながら思いつくことが次々浮かんできて、それがつい先に口から出てしまい、
最初に伝えたかったことが後回しになっていってしまうのです。
すると聞いている側は「何が言いたいのか」が見えてこないのでイライラしはじめる。
こうなってしまうと「質問に対する答えのピントがずれている」とか
「回りくどい話し方で何を言いたいのかよくわからない。」
という評価を受けてしまうことになりかねません。
限られた時間で歯切れの良いトークができるよう、焦らず質問を最後までじっくり聞いて
先に結論を話すように意識されることをオススメします。
例えばこんな感じです。

【Before】

Q：「当社ではどのようなことが特に活かせそうですか？」

A：「はい、そうですね。いままでの販売の仕事ではお蔭様で様々なことを学ぶことができたと
　　思っております。接客するときには、お客様は何を求めていらっしゃるか、どうしたら喜んでいただけるか
　　ということを常に考えながら日々精進しておりました。
　　ぷらっと入ってきて何気なくうろうろされるお客様もいれば、
　　ドアから売り場まで一直線にお越しになる方までいろいろなお客様もいるのですが、
　　そんな様子の一つ一つからもお客様の様子はうかがうことができます。
　　あと、アルバイトが入ってきたときには始めに商品知識を覚えてもらわなければならないのですが、
　　そのときにはいつもどう教えれば、分かりやすく覚えてもらえるのか、
　　ということを常に心がけて仕事に精進してまいりました。
　　新しい商品が投入されたときには勉強会を実施して知識の徹底を図っておりました。
　　あとアルバイトの人たちのやる気を上げることも大事なことなのですが・・・・・」

↓

【After】

Q：「当社ではどのようなことが特に生かせそうですか？」

A：「はい、そうですね、特に三つのことが生かせるのではないかと思っております。
　　まず、お客様の様子や行動からそのお客さまの状況を予測して話の展開を考えるということが習慣に
　　なっているところ、それから玄人から何も知らない年配の方まで、お客様に合わせて分かりやすく
　　説明することが得意なところ、あとアルバイトの新人にもただ売るのではなく、私と同じように接客すると
　　面白いということを気付いてもらい、やる気になって仕事に取り組んでもらうことができてきたと
　　思いますので、そういったところも生かせるのではと思っております。」

Q：「どうやって、お客様に応じた話の展開をしてきたのか、もう少し具体的にお聞かせいただけますか。」

A：「はい、例えば売り場までお越しになる間の行動ですが、脇目も振らずにお越しになって
　　商品を手にとられているお客様は、すでにかなり興味をお持ちであることが多いので、
　　そんなお客様には・・・」

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３．同じ営業でも求められるチカラはかなり異なる。変化を語れるように

転職先で自分の仕事がどのようなものかイメージがあいまいなまま面接に臨まれる方が多いのも
営業・販売職の方に多く見られる特徴です。
例えば同じ営業という仕事でも中身はずいぶん違うのに、それをあまり予測せず、
「持ち前のコミュニケーション力と粘り強さはどんな営業でも大いに活かせます！！」
というような「なんでもできます」型になってしまったり、
逆に「いますぐ売れと言われてもまだ何もわかりません。少しでも早く戦力になれるようがんばります！！」
というような「なにもわからないけどがんばります」型になってしまったり、
両極端の反応をしがちです。
これでは「育てるのに時間がかかりそう」とか
「自己認識ができていない」という評価を受ける危険性があります。
お客様は個人なのか法人なのか、売り方は直販なのか代理店営業なのか、
新規開拓中心なのかルートセールスか、商材の特徴は？
寿命の長い高額商品を少数売るのか、流行のものを安く一気に広げるように売るのか、
同じ営業でもそれぞれで求められるチカラはかなり違います。
応募先の仕事を頭でとらえるのではなく、仮想で入社して実際に営業している姿を想像してみると
どんな部分が活かせそうなのかが具体的に見えてきます。
実際に、面接の場で面接官に対して営業を実演させるなんてことも最近は行われはじめています。
その会社の営業になりきってみてシナリオを考えておきましょう。

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４．気さくに話せる＝コミュニケーション力だと思っていませんか？相手は迷惑かも

自分のコミュニケーション能力をアピールする際によく聞くのが
「人と接するのが好き」とか「誰とでも気さくに話すことができる」ということです。
こんなときに思い浮かべているのは「話す」ことですが、コミュニケーションとは話すだけではなく
「聴く」ことや「理解する」という側面もあるのです
「話すのが得意」と言うのはコミュニケーションの一部分だけを切り取ってアピールをしている
ということを知っておいてください。
ルートセールスでは聴く、掴むというインプット能力が求められますので、
応募先の企業ではどのような人たちとどのような対話をするのか、ということを事前に想像し、
必要なコミュニケーションの要素を予測しておきましょう。

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５．結果だけでなくプロセスも重要。よい結果を生み出せるチカラがあることを示そう

営業は数字の世界です。
社内では結果がすべてという企業も少なくありません。
しかし社外に向けてPRするうえでは結果だけアピールしても、
たまたま偶然よい結果が得られただけと思われることもあります。
企業が欲しいのは「過去の実績」ではなくこれから高い実績を挙げてくれる「実力」です。
だから成果をPRする際には、成果に加えてその成果を得るためにそこで何を学んだかも伝える、
これがとても大切なことです。
事前に語れるように思い出しておきましょう。

その他、返事の「はい」は一回、清潔感を意識しマナーを守り好感をもたれる工夫を。

面接の中では話すことに神経が集中しがちですが、話を聞くことも意識しておきましょう。
営業部門では面接官も営業マネジャーのことが多いので、
お互いに話したいことがぶつかり合うこともしばしばあります。
そのようなときは途中で話したくなってもぐっと堪えて、最後までじっくり聞き取る。
そして、あいづちは深いうなずきで。
声にだすときには「フン」ではなく「はい」。
そして「はいはいはいはい」はタブーです。
書くととても稚拙に見えてしまいますが、
意外なほどベテランの方でも「はいはい」と言ってしまったりします。
実は面接官も無頓着に「はいはい」と言ってしまう人がいるくらいです。
それと服装ですが、基本的には清潔感のあるいでたちを心がけてください。
スーツは高級品でなくとも折り目のある状態で、靴やハンカチ、
それと爪にも汚れがないか気をつけましょう。
見た目の印象は気になるものです。

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